中國銷售經理優秀案例精選 ——這一桶金子為何變成了沙子(DOC 8頁)

摘要：
　　2001年10月，國內大型軟件企業中創軟件公司推出了其第一款數碼產品——藍影視頻盒。該產品是一款外置 USB ① 設備，它將計算機與有線電視信號、攝像機、磁帶錄像機相連，使計算機可以直接播放和錄製上述設備的影音信號，並根據需要將錄製的影音文件刻錄成 VCD光盤。
　　該產品是中創公司投入 200餘萬元科研經費、曆經八個月研製出來的計算機外設產品，其技術指標國內領先。產品推出時，類似競爭品牌僅有由台灣進入大陸的兩款產品，整體市場尚未啟動。
　　中創公司的傳統業務是軟件開發和係統集成工程，消費類電子產品的營銷經驗匱乏，且自身沒有消費類電子產品的營銷人才和渠道，因此決定將藍影視頻盒在山東市場先進行試銷，試銷成功後再按照成功的模式統一開拓全國市場。
　　山東市場開拓期間，中創公司投入 60萬元廣告費，但廣告媒體選擇有誤，雖然產品名聲大振，但對銷售沒有起到應有的促進作用；短期內迅速發展了40餘家代理商，因渠道體係混亂，控製力度不夠，致使代理商、零售商和自己的銷售人員相互傾軋，造成很多零售商都拒售藍影視頻盒；不同的零售商之間的售價相差超過300元，消費者對產品的信譽產生疑問……
　　產品上市一年時間，山東市場上類似競爭產品由兩款變為二十餘款，藍影視頻盒在市場啟動階段沒有把握好市場先機，隨著更多技術先進、營銷到位的新產品加入競爭，市場份額越來越小，到 2002年底，已經逐漸從山東省內各大IT賣場銷聲匿跡。
　　就這樣，本來應該挖到一桶金子的藍影視頻盒，卻隻得到了一桶沙子

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