終端管理手冊(DOC 28頁)

目錄
目錄 2
一、終端銷售的意義 4
1.1、終端銷量是有效的促銷手段。 4
1.2、終端銷售是強有力的競爭手段。 4
二、終端業務運作方式 4
2.1、隨車鋪貨： 4
2.2、電話拜訪 5
2.3、終端銷售 5
三、終端銷售體係的建立——員工的培訓、 個體素質的提升 5
3.1、終端業務代表的職責： 5
3.2、良好的心理素質： 6
3.3、終端業務代表應掌握的技能： 6
四、終端生動化管理 7
4.1、商品陳列應注意六大要點： 7
4.2、常用的陳列方法 7
4.3、生動化法則 9
4.3.1、爭取最好的陳列位置 9
4.3.2、貨架陳列： 9
4.3.3、落地陳列： 9
4.3.4、廣告品使用技巧： 10
五、終端客戶庫存管理 10
5.1、何謂客戶庫存管理? 10
5.1.1、先進先出 10
5.1.2、警示即期品 11
5.1.3、保持前期充足度，促進後線空倉 11
5.1.4、1.5倍安全庫法則 11
5.2、說明: 11
5.3、庫存管理注意事項： 11
六、終端客戶異議處理 12
6.1、拜訪零售店客戶話術 12
6.2、怎樣說服零店讓你擺貨架? 13
6.2.1、提出問題 13
6.2.2、開始灌輸好的生動化理念 13
6.2.3、樹立專業形象造懸念，增強說服力，給客戶洗腦。 13
6.3、怎麼說服零售店把品種進全？ 13
七、終端業務人員每日工作流程 14
7.1、終端拜訪業代工作流程 14
7.2、客戶拜訪工作內容： 14
7.3、客戶拜訪動作流程： 14
八、終端業務技巧 15
8.1、 基本業務技巧 15
8.2、專業的操作水準 15
8.3、終端業代線路拜訪技巧 16
8.4、不要輕易給客戶許諾 16
九、終端的啟動和管理 17
9.1、市調 17
9.2、建立區域 17
9.3、建立路線 17
9.4、編號 18
9.5、團隊鋪貨 18
9.6、人員管理 18
十、終端業務管理表格 18
表—：客戶檔案表 18
表二：客戶名冊 18
表三：客戶銷售記錄卡 18
表四：業代每日工作記錄 18
表五：業代銷量明細表 18
表六：市態彙報表 18
表七：業代線路檢核表 18
表八：業代檢核結果記錄 18

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