客戶價值倍增的魅力法則(DOC 16頁)

客戶關係到底有多重要？客戶持續保有創造的價值到底有多少？恐怕許多公司對此僅是一些模糊的概念，未加過多關注和分析。最近筆者在與一家谘詢公司的合作中，深切體會到他們對客戶價值認識上的膚淺和短視。這家谘詢公司接手了一個大客戶的企業內部培訓項目，該客戶全公司上下對此培訓極為重視，希望提前看到課程時間表、學員手冊，以及教材。應該說客戶的要求是極其合理的，但距開課僅有四天時間了，客戶仍未拿到所需的東西。這家谘詢公司卻為此而爭辯，認為客戶才付了那點錢，就想要這要那，是不合理的。筆者實在為客戶抱不平，鬥膽給這家公司的總經理和員工上了一課，讓他們認識到：如果能持續維係客戶關係，在這一個客戶身上能獲取多少利潤，從這一個培訓項目中又能衍生出多少服務項目，從這一個客戶身上能贏得多少客戶持續價值。
　　許多統計數據表明，獲得一個新客戶的成本是維係一個現有客戶成本的5-8倍。既然獲取一個客戶是如此漫長而高成本，為何不傾注更多的心力去最大化的留住客戶、關懷客戶、“籠絡”客戶，與客戶建立長期持久穩固的客戶關係，從中挖掘出客戶最大化的價值呢？究其原因，是他們並不真正了解客戶所創造出來的持續價值，更不了解由客戶持續價值所創造出來的客戶價值倍增效應。

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