銷售的六個階段(PDF 23頁)

天氣熱了，妻子去買空調，無意之中她遵循著一個規律。客戶在采購中有意或無意中都遵循的規律是什麼？對銷售有什麼幫助？
一位家庭主婦打電話給正在上班的丈夫，告訴他天氣越來越熱，她計劃買兩部空調。征得丈夫的同意後，妻子首先確定買單冷壁掛式的分體空調，然後她記下了房間麵積和接線方式。周末時，她開車去一家電器連鎖店，連鎖店的銷售代表了解了房間的情況和基本要求。在銷售代表的幫助下，她確定了空調的馬力、尺寸、電線和導風管的長度等等。根據這些要求，店家推薦了幾部空調，她選定了其中一種。三天以後，廠家的安裝人員將空調安裝在她指定的地點，調試正常。
家庭主婦買空調是一個非常簡單的采購，從開始到結束隻有一周的時間。在無意之間，她也遵循著采購流程：
步驟
采購流程
行為
第一步
發現采購需求
天氣越來越熱
第二步
內部醞釀
征得丈夫的同意並商量空調的主要特征
第三步
係統設計
測量臥室的麵積，並在銷售代表的指導下，確定采購空調的基本指標
第四步
評估比較
在幾個牌子的空調中比較
第五步
購買承諾
挑選品牌並商量價格、送貨和安裝時間
第六步
安裝實施
商家的技術人員上門安裝
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