打造傑出銷售人員(PDF 57頁)

在銷售戰爭中，我們都會打敗仗，但目標不是要避免某一次
銷售的失利，而是要贏得整場銷售戰爭．應該放棄時，就該拿起
電話與新的目標客戶聯係，這樣你才可能建立新的商務關係。

近來，我在加利福尼亞州和我的一名銷售代表一起工
作。我們談論起他近四五周以來一直在努力爭取的一個客
戶。他已經去過這個有可能成為他客戶的人的辦公室．收
集了他的相關資料，並且做了一個非常好的建議書。事實
上，他的建議書好得連我都覺得我們可以和這家公司做成
生意。
當我陪同我的這名銷售代表第三次去這家公司時。我
對那位潛在客戶說：．鮑勃．我的確相信這個建議書有道
理，我們應該采取進一步的措施。”鮑勃也對我們所說的
非常感興趣，覺得建議書做得很合理．惟一的不足是還有
幾個小的細節性問題需要解決·他要求我們．改一下，把
建議書做得更詳細點。
事情看上去進展順利。但是第二周我的銷售代表打了
一次電話，說鮑勃沒有接這筆生意。隨後他又打了 3 次，

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