客戶挖掘的TRAIG方法(DOC 5頁)

每一個全新產品的上市，希冀的就是在最短時間內實現潛在客戶的100%購買，獲得最大的ROI；但事實上，潛在客戶從接觸新產品概念到購買的整個過程中，往往受到自身經濟實力、環境的壓力（比如競爭）、對概念的接受程度等因素影響，而且還普遍存在對其它競爭廠商可能會推出的同類性質產品的觀望、比較心理。所以對於一個提供全新產品的企業，迫於競爭對手的壓力，關鍵的環節是對市場進行精確的定位分析，將潛在客戶進行層次劃分[1]（假設依可能性的高低分為A、B、C三級），隨後在最短時間內實現最應該購買客戶（A級客戶）的100%購買，不留給對手任何空間，然後才在馬太效應、榜樣客戶影響下，逐步盡可能的實現其它客戶的購買。可以說，能否挖掘出A級客戶以及挖掘結果的正確性、精確度關係企業整個市場拓展戰略的製定，影響企業該項產品的ROI，甚至關係企業的生死存亡。
然而，單純的依靠定性分析方法，卻不可避免的造成對客戶層次的粗略劃分，而且也讓公司決策者放心不下；單純的依靠定量分析方法，也可能因為追求數值的精度而忽略了市場最新的動向[2]。定性分析與定量分析的融合，是每個公司、每個市場分析師的最高追求。筆者最近指導H公司的市場分析中，一方麵依賴數據倉庫、數據挖掘等技術獲得客戶數值的高精度，另一方麵發揮“頭腦風暴”的作用，融合相關人員的主觀判斷挖掘A級客戶，達到了很好的效果

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