銷售內訓知識(DOC 17頁)

一、 尋找潛在客戶的原則：
A、在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下"MAN"原則：
　 M： MONEY，代表"金錢"。所選擇的對象必須有一定的購買能力。
　 A： AUTHORITY，代表購買"決定權"。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權力。
　 N： NEED，代表"需求"。該對象有這方麵（產品、服務）的需求。
"潛在客戶"應該具備以上特征，但在實際操作中，會碰到以下狀況，應根據具體狀況采取具體對策：
購買能力 購買決定權 需 求
M（有） A（有） N（大） m (無) a (無) n (無)
　其中：
　?M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象。
　?M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術，有成功的希望。
　?M+a+N：可以接觸，並設法找到具有A之人(有決定權的人)
　?m+A+N：可以接觸，需調查其業務狀況、信用條件等給予融資。
　?m+a+N：可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一條件。
　?m+A+n：可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一條件。
　?M+a+n：可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一條件。
　?m+a+n：非客戶，停止接觸。
由此可見，潛在客戶有時欠缺了某一條件（如購買力、需求或購買決定權）的情況下，仍然可以開發，隻要應用適當的策略，便能使其成為企業的新客戶。
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