顧問式銷售技術.doc18

內容提要

第一講　銷售行為和顧客購買行為

1、 銷售行為　

2、 購買行為

3、 銷售行為和購買行為的差異

4、 什麼是銷售成功的關鍵

第二講　顧問式銷售的幾個基本概念

1、 問題點

2、 需求

3、 購買循環

4、 優先順序

第三講　關於購買循環

1、 銷售對話的路徑

2、 銷售代表的決策VS客戶的決策

3、 發現客戶問題VS客戶明了自己的問題

4、 優先順序

5、 對話舉例

第四講　顧問式銷售麵臨的難點

1、 銷售的方向

2、 客戶的特征

3、 客戶麵臨的風險

4、 銷售對話的難點

5、 對話舉例

第五講　SPIN與FAB

1、 FAB方法

2、 大客戶銷售

3、 什麼是產品的利益

第六講　顧問式銷售對話策略

第七講　SPIN技術進階

第八講　SPIN與PSS

第九講　SPIN運用關鍵――準備

第十講　通過問題詢問確認需求

第十一講　通過滿足需求完成銷售

第十二講　顧問式銷售應注意的幾個問題

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