密內部資料-神州數碼是怎麼樣做分銷.doc7

一切都來得那麼突然。 網絡股的大受吹捧，.com公司的概念炒做，注意力經濟聲音的不絕於耳，“IT分銷商即將 不複存在”的說法一度占據了輿論的上風，所有這一切似乎還都是發生在昨天的事情；轉眼間，“眼球”們就轉移了視線，“風向標”也都改 變了方向，於是資本開始倒戈，.com公司紛紛宣布破產，世界頂尖級的IT公司也發出贏利預警，大規模的裁員，IT的冬天到了。一切都認證了古人的說法，“樂極生悲”。

令人感到有意思的是，2001年的IT媒體，在見證了互聯網的大起大落、大喜大悲之後，又不約而同地將目光再次投向了分銷商、投向了渠道。

在外界看來 ，神州數碼擁有遍 布全國的4000家經銷商，成為中國本土最強大的專業分銷“正規軍”。多少有些神秘的色彩，尤其在儀科彙光不發一言轟然倒塌之後，神州數碼的經營就更具有了誘人的光彩。

巧合的是， 這個時候，恰好是分銷商（DISTRIBUTOR）的概念在中國誕生10年的時候。這個概念誕生在神州數碼的前身。十幾年的時間裏，他們用自己的方式，闡釋了來自西方的最先進的分 銷和渠道經營理念，又糅合了本土化的特色和中國國情，創造 出獨特的“運做驅動”、“機場理論”、“四贏理念”、“立命與立身”等等，一套樸素卻行之有效、富有戰鬥力的分銷理念和文化，因而神州數碼才一直走在這個領域的最前沿。

從神州數碼的渠道發展經曆可以折射出中國IT的波瀾壯闊的渠道曆程。

神州數碼的分銷曆史，就是一部中國IT分銷業的曆史。

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