乳品公司的營銷診斷(DOC 7頁)

W公司營銷現狀

W乳品公司於2001年2月籌建，同年6月試產銷，共有四大類25個品種與規格的液態奶產品：塑袋係列有11個品種與規格，產品線較長，以含乳飲料為主；屋型紙盒係列有4個品種7種規格，產品線較短，主要包括純鮮牛奶與乳酸菌飲品；塑杯與塑瓶產品作為補充產品線，不再贅述。
該企業銷售範圍在本省市場，分兩大市場區域：省會市場與省內外埠市場。省會市場的銷售額占55％，其中奶站、學校市場等通路占據25.5％，商超通路占據29.5％。產品進A類店11家、B類店（包括小型連鎖門店）90家、C類店23家；設立12家奶站，發展了1000餘戶的送奶家庭；開發了部分學校、酒店通路。外埠市場的銷售額占45％，已發展8個地級市與4O個縣級市的經銷商。地市級覆蓋率達到80％，縣市級達到46.5％，經銷模式均為總經銷製。地、縣兩級經銷商發展的網絡重點是直管的送奶到戶，銷售比重分別占據各自的70％與90％，另一渠道為酒店，無商超渠道，社區零售渠道也非常薄弱。
2001年6月～12月，銷售走勢除11月略有下降外，銷售額逐月增長，月均增長幅度在80％左右，但從10月份起增長明顯減緩。
W公司運作半年來實現各類產品銷售額230萬元，其中91.8％的銷售額來自塑袋與屋型紙盒係列產品，與最初製訂的2001年銷售額指標相比，完成率僅為34.1％，差距甚大，迄今為止，每月虧損額在20萬元～30萬元之間

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