銷售人員職業技能與素質訓練(一).doc51

●內容

●特性指產品設計上給予的特性及功能。

●優點指產品特性的利益。

●特殊利益指能滿足客戶本身的特殊需求。

●將特性轉化為特殊利益的技巧：

u·步驟1：從事實調查中發掘客戶的特殊需求；

u·步驟2：從詢問技巧中發掘客戶的特殊要求；

u·步驟3：介紹產品的特性(說明產品的及特點)；

u·步驟4：介紹產品的優點(說明功能及特點的優點)；

u·步驟5：介紹產品的特殊利益。

●為客戶尋找購買的理由：

u·商品給他的整體印象

u·成長欲、成功欲

u·安全、安心

u·人際關係

u·便利

u·係統化

u·興趣、嗜好

u·價格

u·服務

●進行項目

● 完成練習十四：特性、優點及特殊利益的練習。
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