構建營銷體係.doc9
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構建營銷體係.doc9內容簡介
普遍存在的三大困惑
1、您的困惑（企業的困惑）——您的公司是否真的在做營銷？
當前企業營銷中普遍存在的問題，是重市場開發，輕市場管理。結果造成很多中小企業根本就沒有營銷，甚至一些大企業在營銷上也存在同類問題。很多企業大喊“營銷越做越難做”，為什麼呢？筆者認為，其結果相當普遍的原因是企業對營銷存在著諸多誤解造成的。
真正的營銷，就是創造和形成一種為了企業長期生存和發展的、長期的交易機製的管理過程。營銷分營銷戰略（高層決策）、營銷支持（中層市場管理）和營銷執行（基層銷售）三個層次。其中營銷支持就是市場管理部，營銷的主要職能就集中在市場部，而不是銷售部。
營銷執行僅是銷售職能，其主要任務是銷售產品和反饋市場信息。中小企業一般把市場部和銷售部結合起來統稱為營銷部，一是容易忽略高層的營銷戰略，二是自然形成重客戶開發輕市場管理，從而造成了重銷售輕營銷的結果。企業往往把市場管理部門的營銷管理和銷售部門的營銷執行混同起來，職能不清，形成了所開發市場的“隻種不收”的局麵。因此，營銷越做越難做、營銷越做越困惑就自然而然的了。
解決好這個問題，就要弄明白銷售部門和市場管理部門的區別。銷售部的主要工作側重於推銷和銷售產品，是把握市場中客戶的個性問題，滿足不同需求，是市場管理部出台的政策的執行者和相關信息的反饋者。而市場管理部門則側重於根據銷售部門的工作情況，分析相關數據和信息，研究市場，做好市場細分和動態預測，把握市場中客戶中的共性，從而做好企業營銷企劃與管理工作，從而製定更利於產品銷售和營銷工作的政策和計劃。
大企業特別是較為成熟的跨國公司，一般營銷層次分得很清楚，由於營銷是一種跨職能管理，一般由主管市場部、營銷部的副總裁主持，根據需要形成跨職能項目組，如營銷戰略委員會等來行使營銷整合職能。中小企業可以根據自身的具體情況，成立職能專業的市場管理部或賦予銷售部門以特定的市場管理職能，以使企業的營銷工作走上正常的軌道。如某企業，經管理谘詢公司的輔導成立市場部，解決了很多營銷工作的實際問題，理順了營銷中的諸多矛盾，其市場情況出現了較好的局麵。
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