業務員的成長事業(doc 35頁)

業務員的“角色”

業務員在企業的營銷中起著重要的作用，但是，並不是所有的業務員都清楚地知道自己應該扮演怎樣的角色。請看下麵的一段對話：

主管：“請您將自己這３個月的工作總結一下。”

業務員：“我主要聯係江蘇鹽城的一個客戶，客戶電話需要我們企業提供樣品，我送去了，並且做了充分的介紹,前後跑了三次，最後順利成交。”

主管：“您到了３次鹽城，能把鹽城的市場情況作一下初步分析嗎？”

業務員：“怎麼分析？”

主管：“這個您應該知道！”

業務員：“請提示一下。”

主管：“比如：在鹽城，我們的產品是否可能有更多市場？換句話說，還有沒有其他客戶？以及還有哪些同行（對手）在那裏銷售產品？”

業務員：“這個問題太大太泛，我不太清楚。我對這個客戶比較了解，您可以問一點關於這個客戶的事情。”

主管：“那我問一下：這個客戶是怎麼知道我們廠有這個產品的？”

業務員：“我沒有問他。”

主管：“那這個客戶以前使用的是誰的產品？”

業務員：“不太清楚。”

主管：“那他對我們的產品有什麼具體的評價？”

業務員：“好像覺得價格還可以，其他沒說什麼。”

不用再說下去，上麵的一些問題實際上就是筆者在一個企業的業務員會上問的，當時條理不會有這麼清楚，問答也不會有這麼順暢，但大家也看得出來：這個業務員雖然達成了交易，嚴格來講，他還不能說是一個“合格”的業務員，這種“不合格”連他自己也還沒有意識到！而且可能大家跟筆者會有一些同感：這種現象實際上是非常普遍的。時下一些業務員非常熱衷什麼“頂尖的銷售技巧”、“客戶談判金鑰匙”等等的東西，但很多人忽略了一個最基本的前提：業務員究竟是幹什麼的？究竟需要哪些基本功？

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