營銷戰爭論.doc18

第一章營銷即是戰爭

1、主題：新利体育取现 的本質，並非為“客戶服務”。而是在和競爭對手的對抗中，以智取勝、以巧取勝、以強取勝。簡言之，營銷即是戰爭，在這場戰爭中，敵人即是競爭對手，而客戶，就是要占領的陣地。

2、新利体育取现 的最佳書籍，克勞塞緯茨的《戰爭論》

3、傳統的營銷定義：

a.認識客戶的需求

b.根據企業的生產能力，使客戶的需求概念化

c.將此概念，與客戶相聯係

4、按照以上的步驟來做，企業就會成功嗎？例如：美國汽車公司AMC，根據所認識、所了解的客戶需求，製定了一種產品，結果發現，製造出和通用GE汽車公司相同的產品，AMC會成功嗎？當AMC不理會客戶的需求，開發車吉普車時，公司取得了成功。請記住：確認客戶的需求，不能幫助落後者，與領先者相抗衡。

5、 第二次世界大戰以來，“客戶是上帝”這一觀念，至高無上，已經統治了世界營銷業。20年代的商業，是麵對生產的。FORD告訴客戶：“你可以擁有你想要的任何顏色，隻要它是黑色的”。而現在，每一個公司都是麵對客戶的。假如，十幾家公司，都在同樣努力滿足客戶的需求，那麼，我們要取得勝利，問題並不在客戶，而是在於與競爭對手的競爭。

6、 現在，一個公司想要成功，必須麵向競爭對手。我們必須尋找對手的弱點，並且，針對這些弱點，發動營銷攻勢。假如：我們把銷售經理，安插到足球隊中，讓他把球門當作銷售點，接著看吧，那位經理會擺好姿勢，然後，直接帶球上門。即使，我們不是體育專家，也能看出球賽中，直接進攻的危險。

7、足球賽中，要以智取勝、以巧取勝、以強取勝。同樣的，營銷戰爭中，要以智取勝、以巧取勝、以強取勝。

8、請記住：營銷的本質，就是企業間的鬥爭，而不是滿足客戶的需要（NEEDS）和需求（WANTS）。

9、民營企業，就是營銷戰。如果，我們想加入這種民營企業的競爭中，首先，我們應當先學習一下：戰爭的相關戰略。

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