營銷-製勝之道.doc21

銷——製勝之道

一、市場的客戶需求分析——賣什麼

消費品市場的特征：

消費者市場又稱最終消費者市場、消費品市場或生活資料市場，是指個人或家庭為滿足生活需求而購買或租用商品的市場，它是市場體係的基礎，是起決定作用的市場。與生產者市場相比，消費者市場具有以下特征：

第一，從交易的商品看，由於它是供人們最終消費的產品，而購買者是個人或家庭，因而它更多地受到消費者個人人為因素諸如文化修養、欣賞習慣、收入水平等方麵的影響；產品的花色多樣、品種複雜，產品的生命周期短；商品的專業技術性不強，替代品較多，因而商品的價格需求彈性較大，即價格變動對需求量的影響較大。

第二，從交易的規模和方式看，消費品市場購買者眾多，市場分散，成交次數頻繁，但交易數量零星。因此絕大部分商品都是通過中間商銷售產品，以方便消費者購買。

第三，從購買行為看，消費者的購買行為具有很大程度的可誘導性。這是因為消費者在決定采取購買行為時，不像生產者市場的購買決策那樣，常常受到生產特征的限製及國家政策和計劃的影響，而是具有自發性、感情衝動性；二是消費品市場的購買者大多缺乏相應的商品知識和市場知識，其購買行為屬非專業性購買，他們對產品的選擇受廣告、宣傳的影響較大。由於消費者購買行為的可誘導性，生產和經營部門應注意做好商品的宣傳廣告，指導消費，一方麵當好消費者的參謀，另一方麵也能有效地引導消費者的購買行為。

第四，從市場動態看，由於消費者的需求複雜，供求矛盾頻繁，加之隨著城鄉交往、地區間的往來的日益頻繁，旅遊事業的發展，國際交往的增多，人口的流動性越來越大，購買力的流動性也隨之加強，因此，企業要密切注視市場動態，提供適銷對路的產品，同時要注意增設購物網點和在交通樞紐地區創設規模較大的購物中心，以適應流動購買力的需求。

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