房地產銷售員培訓內容.pdf63

在當今，房產企業麵前擺著三大挑戰。以
互聯網經濟、知識經濟、高新技術為代表的新
住宅經濟運動的興起，給房產經濟和企業競爭
帶來了深刻變化，正在改變過去的市場遊戲規
則；中國加入WTO 之後，隨著開發西部的進一
步深入，成都與全國、全球市場的聯係更加緊
密，尚未完成市場化進程的成都房地產企業將
麵對已有市場運作經驗的沿海及國際跨國企
業的直接競爭；消費者的需求日趨個性化和多
樣化，市場細分日趨深化，規模化大生產和消
費者個性化需求的矛盾日漸突出。
與這些挑戰形成對照的是，成都房地產
企業的新利体育取现 目前基本上仍處於相對初級
階段，營銷的手法基本上是“拿來”，較少考
慮消費者的實際需求，甚至許多業內人士對營
銷的理解都很片麵。且房產銷售的專業化程度
較低，沒有形成係統的專業化製度、專業培訓
大綱和運作流程，缺乏具有專業化和富有經驗
的銷售人才。表現在實戰中，銷售代表（置業
顧問）等於“現場導遊”，因缺乏金融、法規、
工程、城市規劃等專業知識而無法引導客戶消
費，切實為客戶當家理財，置業顧問。除了銷
售物業以外缺乏對客戶資料的係統科學管理，
從而對公司下一步推廣策略未能提出第一手
較為客觀的市場論據。為銷售物業而銷售物業
對公司推廣策略、主力競品的變化漠不關心，
未能適時調整銷售模式，造成麵對消費者缺乏
應變能力。前期考慮不周，沒有製定處理現場
問題方案及備用應急方案，造成客戶投訴量上
升直至媒體曝光，給公司、項目帶來較大的負
麵影響等。
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