如何尋找並開發潛在客戶(doc 31頁)

如何尋找並開發潛在客戶內容簡介：
市場細分應描述這樣的客戶：你能得到並能用相似的方式對你的產品和服務做出反應，這些方式與其他的客戶群體有所不同。一個成功的市場細分能使你滿足一類客戶中所有人的特殊需求。客戶要求的特點和選擇越多，你就有更多的理由把他們分類。
運動鞋市場就大不一樣了。年輕男士仍然穿這種鞋，蹣跚學步的兒童也穿這種鞋，還有青少年、運動的老人等，幾乎所有的人都需要不同式樣和顏色的運動鞋，它們有不同的特點和選擇，價格也各不相同。
電路之城得出的結論認為，他在家用電器行業中許多突出的能力可以用在舊車行業上，使舊車購買者免於種種強加於身上的讓步。電路之城是以商品的多樣性聞名的。CarMax采用了同樣的方法。一般的舊車經濟商隻有30輛車的庫存，而CarMax的營業場所有1500輛。這樣，客戶就很容易比較廠牌和車型。CarMax還利用電路之城在信息係統上的專長，進一步擴大了客戶的選擇範圍，降低了找車成本。在CarMax客戶還可以進入使用方便的電腦房，查看該地區所有CarMax可供車的存貨。
然而，CarMax並沒有死守電路之城的模式，當有戰略需要時，他毫不遲疑地做了改變。例如，電路之城按銷售額的百分比付傭金給銷售員，但CarMax沒有這樣做。由於舊車行業致使客戶做出讓步的主要原因來自於高壓時的銷售，因而CarMax建立的薪酬體係鼓勵按實價銷售，做切實承諾。其結果是CarMax形成了一套一體化的經營係統，為舊車購買者提供了完全不同的購買服務，這使得CarMax在它的業務領域內，獲得了約15%的市場份額。
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