如何尋找並開發潛在客戶(doc 31頁)

如何尋找並開發潛在客戶內容簡介:
發掘市場潛在機會的過程要求雙方共享敏感的內部信息，包括成本與利潤數據以及個別最終用戶的銷售記錄。因此，深入地發掘市場潛在機會的工作，隻能提供給和自己彼此信賴、相互尊重的客戶。
對客戶僅僅做到洗耳恭聽是不足以維係合作夥伴關係的。必須全麵了解客戶的業務結構和經營理念，源源不斷地向他們提供創新的思路，使他們能充分發揮自身的潛力。要讓更多優秀的下屬直接接觸客戶的業務，幫助客戶發掘出更多潛在的市場機會。幫助客戶就是幫公司自己。
了解客戶的另外一個好辦法就是多接觸一些別人的客戶。你或許認為把精力集中在從未擁有過的客戶身上是一種時間上的浪費，但是，實際上這些客戶代表了一種機會。如果你沒有為這些客戶服務過，就形成了一種挑戰：弄清市場需求是最重要的。競爭對手的客戶會告訴你什麼最重要。有一點需要注意，那就是從競爭對手的客戶那裏得到信息是要付出代價的，因為你並不認識他們，與他們沒有關係。例如，多花時間去客戶聚集的地方，利用貿易展覽、消費組織及產業會議，去與那些不是你的客戶建立聯係，然後同他們交談。向選擇競爭產品的客戶提些問題，看他們是否花時間去看過市場上的產品？他們是否聽說過你的產品或服務？如果有，他們是否真的花時間去看了你的產品？看過之後對產品有什麼印象？如果沒有，原因是什麼？無論他們說的話有多不中聽，也一定要聽。當他們說你的產品或服務不好時，一定不要自我辯解或爭論。
市場細分應描述這樣的客戶：你能得到並能用相似的方式對你的產品和服務做出反應，這些方式與其他的客戶群體有所不同。一個成功的市場細分能使你滿足一類客戶中所有人的特殊需求。客戶要求的特點和選擇越多，你就有更多的理由把他們分類。

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