以顧客為中心的銷售管理(ppt 104頁)

以顧客為中心的銷售管理目錄：
一、 你的行為周期
二、 程序：顧客的決策過程循環
三、 第一階段：滿意
四、 第二階段：認識
五、 第三階段：決定
六、 第四階段：製定標準
七、 第五階段：評價
八、 第五階段：評估
九、 第六階段：調查
十、 第七階段：選擇
十一、 第八階段：再評價
十二、 決策的再循環
十三、 如何定義銷售人員的工作
十四、 消費者者調查結果
十五、 顧客根據什麼作決策
十六、 問題的重要性：個人領導
十七、 問題的方式和策略
十八、 開放式問題
十九、 提問的策略
二十、 研究階段:良好對話的價值
二十一、 背景探詢的三個規則
二十二、 研究階段的注意事項

以顧客為中心的銷售管理內容摘要：
第一階段：滿意
是決策循環的開始階段
顧客認為沒有問題和需求，一切完美
該階段的客戶很難說服
顧客滿意自己的決策，可能對銷售員撒謊
蜜月期：該階段很短，很快就要麵對現實
處於這個階段的顧客比想象的少
第二階段：認識
是“要與不要”的第一個決策點
顧客有明顯的問題和障礙，容易接受意見
顧客有問題有待解決，但通常不是現在
顧客隻關心大問題，不關心小問題
煩躁期：該階段很長，人類天性害怕變革。變革與否，取決於問題的嚴重性
處於這個階段的顧客比想象的多
第三階段：決定
是形成決定的階段，決定是否通過第一決策點
問題的積累和突發事件使客戶決定改變
該階段的客戶開始著手尋找解決方案
顧客在尋找解決方案時容易出現反複
閃念期：該階段常常一閃而過
很少有人真正處於這個階段，但幾乎沒有人不經過這一階段
第四階段：製定標準
是形成決定後的階段
顧客決定改變，但並不急於決定
該階段的客戶開始著手尋找問題的原因
顧客的問題決定了顧客的需求。問題越突出，需求越強烈，顧客越願意付出
關鍵期：顧客的問題和決策標準的聯係
客戶的需求產生於可預測的原因

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