某公司銷售經理管理手冊(doc 59頁)

某公司銷售經理管理手冊目錄：
第一章、銷售部門的職能與銷售經理的職責
第一節、銷售部門的職能
第二節、銷售經理的職責
第三節、銷售管理的職能
第四節、銷售經理的角色
第二章:銷售經理的知識背景
第一節、新利体育取现
第二節、財務基本知識
第三節、管理基本原理
第四節、經濟基本知識
第五節、銷售管理的職業道德
第三章、銷售經理的技能
第一節、商務活動中的基本準則
第二節、銷售經理的基本技能
第三節、商務技能
第四節、言語溝通策略
第五節、非言語溝通
第六節、談判策略
第七節、管理下屬
第四章、市場調研
第一節、為什麼要進行市場調研
第二節、市場調研的內容
第三節、市場調研步驟
第四節、市場調研形式
第五節、室內調研
第六節、實地調查
第七節、問卷設計
第八節、客戶調研
第九節、廣告媒體調研
第十節、競爭對手調研
第五章、銷售計劃
第一節、銷售預測
第二節、銷售預算
第三節、年度銷售目標的確定
第四節、銷售定額
第五節、銷售計劃的編製
第六節、營銷控製
第六章、銷售人員管理
第一節、銷售人員的招聘
第二節、銷售人員的培訓
第三節、銷售人員的激勵
第四節、銷售人員的行動管理
第五節、銷售團隊建設
第六節、提升團隊
第七章、客戶管理
第一節、銷售過程管理
第二節、客戶開發
第三節、客戶管理
第四節、顧客滿意度
第五節、客戶服務
第八章、銷售管理控製
第一節、目標管理
第二節、工作績效與工作滿意感
第三節、績效考核
第四節、銷售人員的報酬
第五節、銷售人員評價與能力開發
第六節、績效評價中的問題
第九章、信息溝通
第一節、信息溝通的原則
第二節、公司內部溝通渠道
第三節、信息溝通的方法
第四節、信息溝通的障礙
第五節、信息溝通的技巧
第六節、垂直溝通
第七節、橫向溝通
第八節、營銷情報係統
第十章、產品策略
第一節、產品組合
第二節、產品的五個層次
第三節、新產品開發
第四節、產品生命周期
第五節、品牌策略
第六節、產品包裝策略
第七節、服務決策
第十一章、價格策略
第一節、基本價格的製定
第二節、產品基本價格的修訂
第三節、相關產品的定價
第四節、產品生命周期與價格策略
第五節、服務的定價
第六節、價格競爭
第七節、網絡營銷的價格策略
第十二章、分銷渠道
第一節、分銷渠道及其結構
第二節、分銷渠道係統的發展
第三節、中間商
第四節、分銷渠道的設計與選擇
第五節、實體分配
第六節、電子分銷
第十三章、促銷組合
第一節、促銷組合
第二節、廣告
第三節、人員推銷
第四節、營業推廣
第十四章、權力營銷和公共關係
第一節、權力營銷
第二節、公共關係
第三節、CI係統
第十五章、銷售創新
第一節、綠色營銷
第二節、特色營銷
第三節、網絡營銷
第四節、數據庫營銷
第五節、營銷組合創新
第六節、新經濟時代的銷售經理

某公司銷售經理管理手冊內容提要：
銷售部門是企業的龍頭,是企業最直接的效益實現者,在企業中具有舉足輕重的地位.銷售工作的成功與否直接決定企業的成敗.企業的各項工作最終是以市場為檢驗標準.銷售是實現企業目標至關重要的一環.那麼銷售部門是幹什麼的呢 銷售經理應該做些什麼工作 這是作為一名職業銷售經理首先應了解的問題.本章主要介紹了銷售部門在企業組織中的作用和職能,銷售部門與相關部門之間的關係,以及作為銷售部門的負責人,銷售經理應履行的職責.
一,銷售部門在整個營銷過程中的作用
銷售是營銷管理的重要組成部分,是連接企業與市場的橋梁.
在現在營銷組織中,通常有二大職能部門:一為銷售部,二為市場部.其中銷售部在營銷組織中的作用主要是:
?銷售部門直接與市場和消費者相聯係,它可以為市場分析及定位提供依據.
?銷售部門通過一係列的銷售活動可以配合營銷策略組合.
?通過銷售成果檢驗營銷規劃,與其他營銷管理部門擬定競爭性營銷策略,製定新的營銷規劃.
銷售是企業活動的中心,銷售部是企業"衝在最前沿的戰士",在瞬息萬變的市場上,銷售是連接企業與顧客之間的紐帶,不斷地進行著創造性的工作,為企業帶來利潤,並不斷地滿足顧客的各種需要.銷售部門在公司整體營銷工作中承擔的核心工作是銷售和服務.
二,銷售部門的職能
?進行市場一線信息收集,市場調研工作
?提報年度銷售預測給營銷副總;
?製定年度銷售計劃,進行目標分解,並執行實施;
?管理,督導營銷中心正常工作運作,正常業務運作;
?設立,管理,監督區域分支機構正常運作;
?營銷網絡的開拓與合理布局;
?建立各級客戶資料檔案,保持與客戶之間的雙向溝通;
?合理進行銷售部預算控製;
?研究把握銷售員的需求,充分調動其積極性;
?製定業務人員行動計劃,並予以檢查控製;
?配合本係統內相關部門作好推廣促銷活動;
?預測渠道危機,呈報並處理;

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