成功電話銷售的技巧(doc 61頁)

成功電話銷售的技巧目錄：
一、 成功電話銷售的概念
二、 開篇的技巧
三、 提問的技巧
四、 結單的技巧
五、 有效的時間管理
六、 如何與客戶約定
七、 麵對拒絕
八、 其它相關技巧

成功電話銷售的技巧內容提要：
整體印象。當客戶與你第一次接觸，你的聲音很大程度上決定了客戶對你留下的第一印象如何。作為電話銷售代表，我們會用熱情而積極的聲音與客戶接觸。同時運用各種方式與技給客戶一個優秀的體驗。
解析需求。如果客戶沒有購買需求，沒有問題需要解決，那就不會有銷售機會。電話代表首先要做的事情就是了解客戶的真正需求。
推薦產品。在了解了客戶需要的是什麼之後，就要幫客戶介紹一種或數種符合或接近客戶需求的產品，將客戶的需求落實到實際的產品或服務上。當然，這會是一個與客戶不斷確認，最終形成一種具體產品描述的過程。
了解顧慮。通常客戶都有多種產品或服務可選擇，而這些產品或服務往往各有優缺點，以至於客戶在作決定時要權衡利弊。了解客戶的顧慮是什麼，有的放矢的幫客戶分析解決問題，會大大提高我們贏單的幾率。
簽單之後。簽單隻是我們針對一個客戶進行銷售的開始。簽單之後我們要跟蹤產品到貨或服務實施情況，並定期回訪客戶，維係客戶關係。在企業實施客戶關係管理的總體戰略後, 簽單之後更是代表了一個新過程的開始.
一次成功的電話銷售每一個環節都緊扣客戶的體驗、需求與利益，並將公司的產品或服務與客戶的需求緊密連結合起來。
以客戶為中心的電話銷售告訴我們：我們的銷售流程要圍繞客戶的決策流程進行，所以，我們有必要先簡單分析下客戶的決策流程。電話銷售的對象即可以是個人，也可以是組織，但無論是個人采購還是組織采購，在購買決策上麵具有很大的相似性，例如，一個剛剛畢業的大學生計劃要購買一套房子，他的心理活動和一個企業第一次與管理谘詢公司合作時的心理活動具有很大的相同性。所以，我們這裏就籠統地談客戶決策流程，而不管是個人采購還是組織采購。
　　假如你有購買房子、汽車等大件商品的經驗，仔細回想下，你當時是如何下定決心購買的？你購買的整個過程是什麼？
　　如果我猜得不錯，你的整個購買過程同右圖是一至的：你經曆了從對現狀滿意到不滿意，然後又從不滿意認識到要改變現狀，之後你開始行動，找些產品看看，做些比較，用你自己的評估標準進行分析，最後選擇一個你認為合乎你要求的產品，並購買，共六個明顯階段。

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