經銷商的選擇與管理(doc 8頁)

經銷商的選擇與管理目錄：
一、選擇經銷商
二、管理經銷商

經銷商的選擇與管理內容簡介：
　 在沒有合適的經銷商可以選擇的情況下，寧可暫時擱置或者讓相臨的經銷商來暫時輻射這個市場，也不要急於開辟市場而降低對經銷商的要求。因此，選擇經銷商要在自己能夠控製的範圍內選擇較合適的經銷商，這樣才能盡快的將產品鋪到終端去，也才能實現對終端的管理。如果已經選擇了錯誤的經銷商，也要盡可能在最短的時間裏淘汰掉，不要讓市場處於“夾生”狀態下再去淘汰。 選擇經銷商時不妨對可選範圍內對經銷商進行打分，通常對於快速消費品而言以下幾個指標可以用來衡量目標經銷商的資質。在選擇經銷商時，不能吹毛求疵、十全十美，也不能意氣用事，靠拍腦袋決定，以免為將來的市場發展設置不必要的障礙，對經銷商的實力進行分析後決定選擇那種類型的經銷商最適合我們的產品。
經銷商實力強本身是好事，但是與你目前所銷售的產品是不是相匹配。實力強意味著發言權也大，跟企業討價還價的能力也強，經常會提出苛刻的經銷條件。一般情況下，實力大的經銷商經銷著能給他帶來客觀利潤的產品，有可能是你的競爭對手的產品，不會在作為新進入者的產品上下很大功夫去推銷，除非有特殊情況。再者，實力強大的經銷商擁有發達的銷售網絡，有可能成為市場竄貨的重要原因。或者，由於實力的不對等，難免受製於對方，廠家不能實現對終端市場的控製。
銷售網絡建設是將來市場運做成功與否的一個關鍵因素，快速消費品行業的廠商關係選擇應該定位在利益共同體、長期戰略合作夥伴關係，尤其是有一些有潛力但需要扶持的經銷商更不應該忽視。因此，選擇合適的而非最大的經銷商應該是最好的選擇，合作過程中一切都從長計議，建立一整套廠商雙贏的聯銷體係。

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