成功銷售的八種武器(doc 22頁)

成功銷售的八種武器目錄：
第一講：以客戶為導向的營銷策略
第二講：大客戶分析
第三講：挖掘需求與介紹宣傳
第四講：建立互信與超越期望
第五講：客戶采購的六大步驟
第六講：針對采購流程的六步銷售法
第七講：銷售類型的分析
第八講：成功銷售的八種武器（上）
第九講：成功銷售的八種武器（中）
第十講：成功銷售的八種武器（下）
第十一講：認清產生業績的因素
第十二講：麵對麵的銷售活動
第十三講：銷售呈現技巧
第十四講：談判技巧

成功銷售的八種武器內容簡介：
以客戶為導向，就是實行全方位覆蓋客戶購買要素的營銷策略。客戶有什麼樣的需求，銷售人員就提供什麼樣的產品，對於生產商來講，就是“以銷定產”。所謂以客戶為導向的營銷模式，就是銷售和市場活動緊緊圍繞著客戶采購的四個要素，而不是隻按某一個要素而進行的，這樣就能全方位地滿足客戶的要求，在競爭中取得優勢。
在銷售過程中，一定要堅持以客戶為導向的銷售策略。在安排銷售的時候，更要看到做什麼可以讓客戶的四個要素都得到滿足，這就體現出銷售的四種力量。針對客戶的不需要，或者覺得不值得的要素，銷售人員要做的就是挖掘客戶的需求，並且引導客戶的需求，這就叫做銷售的第二種力量，即挖掘和引導客戶的需求。 對於客戶的不相信，銷售人員就要跟客戶建立互信的關係，使得客戶能夠相信他的介紹，以及相信他這個人，使客戶願意講清自己的需求，這是銷售的第三種力量：建立互信。
在銷售產品之後，銷售人員就要在第一時間跟客戶取得聯係，詢問客戶是否滿意。如果不滿意，就要再做一些事情讓客戶滿意，來提高滿意度，爭取超越客戶的期望。客戶滿意不滿意來自於一個期望值，如果產品沒有達到期望值就不滿意，超過期望值他就覺得很滿意。所以，針對客戶的第四個要素，就是要超越客戶的期望。

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