醫藥連鎖企業市場終端促銷管理(ppt 155頁)

醫藥連鎖企業市場終端促銷管理目錄：
一、終端促銷隊伍的管理
二、OTC隊伍與區域管理
三、終端促銷工作
四、終端營銷工作的內容與每日工作程序
五、POP及陳列
六、促銷

醫藥連鎖企業市場終端促銷管理內容提要：
開展終端營銷工作：
1、招聘人員，建立機構、長期堅持
招聘到合適的人是終端工作的第一步
2、招聘人員要求 ？人數確定 ？
人員培訓是終端工作的第二步
3、確定目標，製定切實可行的達成目標的方案
一套獨特有效的POP張貼布置方案
一個最佳的貨櫃位置
一個良好的終端關係
一個長期持久的服務體係
一個良好進銷存、回款與信息係統
4、目標執行與檢查控製、獎勵機製
建立每周1～3次的例會製度
OTC代表建立自己的工作日記製度
管理好業務員，作好巡回拜訪，有執行方案與計劃，有檢查與監控措施
激勵機製是辦事處業績提高的保證，也是OTC代表銷售投入程度與業績考核的基礎
藥店及藥店人員檔案
按人員工作量確定人目標終端數量：
按每天工作時間確定每天拜訪終端數量
設定標準：按車程和拜訪時間為30分鍾/一個零售終端計算，每天有效拜訪14家
每位OTC代表月拜訪頻次不能低於252次；；A級藥店占目標藥店的A=10％，B級藥店占目標藥店的B=40％，C級藥店占目標藥店的C=50％
a b c 級藥店拜訪頻率：按A級藥店拜訪頻次為a=2次/周，B級藥店拜訪頻次為b=1次/周，C級藥店拜訪頻次為c=1/2次/周
目標藥店數量（X）=252/(4×a×A+4×b×B+2×c×C) ＝74

..............................