OTC經理營銷戰術指導手冊(doc 10頁)

OTC經理營銷戰術指導手冊目錄：
一、OTC區域市場規劃區隔
二、OTC區域市場的經營
三、劃分、確定小營銷區域
四、OTC藥品的營銷戰術
五、OTC經理新利体育取现 必備實戰知識

OTC經理營銷戰術指導手冊內容簡介：
（一）規劃公司的區域市場
將目標市場依照地理條件加以分割為不同的區域市場。基於消費者需求大致相同為考慮範圍，以行政區域、山川地理、商業交易習慣、種族文化等條件相符合為區隔基準，將市場區隔為若幹區域市場。轄區的切割，要優先考慮符合“市場因素”，其次是要考慮公司的經營策略。
當外界的市場因素改變或公司策略改變，此“區域市場”的規劃，也要進行總結，以搭配公司策略，獲取最大的績效。
（二）規劃各個OTC代表的責任轄區
在公司的某個區域市場，預計有７位OTC代表，如何將此區域市場適當的分配至７位OTC代表呢？必須考慮OTC代表的工作狀態（何種工作）與工作負擔能力（巡回轄區麵積多大，經銷商多不多）。７位OTC代表的業務多半是負責產品介紹與促銷、承接客戶訂單、銷售服務、情報回饋等工作，由於牽涉到許多次數經銷商拜訪工作，故每位OTC代表在工作的進行上，未來必須對“銷售路線”加以刻意的管理。
企業為達到有效經營，必須考慮“區域市場”、“OTC代表數目”、“OTC代表的銷售路線”三者加以妥善的協調。由於OTC代表的績效，是與拜訪（經銷商）客戶成正比關係，所以，貴公司在規劃OTC代表的責任轄區大小，要考慮“經銷商數量多少”、“經銷商分布的密度”、“拜訪次數多少”、“每位OTC代表當天出勤時間多少”等因素，例如每人每天拜訪６家經銷商，每月拜訪１３０家經銷商，若經銷上數量多，而OTC代表數量不足，勢必無法深耕市場。
除“拜訪經銷商”效率外，另一個考量是“配送效率”。由於配送是一種實體運輸功能，配送周期與配送距離的相關性是相當高的，例如３０公裏是半天的配送範圍，那麼６０公裏就得花費一整天的時間來處理。如果把距離延長１００公裏的話，否則OTC代表轄區加大，工作量加多，在業務工作與OTC代表數量就應加以調整。

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