某銷售公司營銷管理培訓教程(doc 16頁)

某銷售公司營銷管理培訓教程目錄：
一、規範業務流程
二、重視業務培訓
三、選擇優秀客戶
四、優化客戶管理
五、信息反饋與交流
六、營銷過程控製
七、 杜絕欠款銷售
八、調整庫存結構
九、控製渠道物流
十、規範價格體係
十一、達到顧客滿意
十二、堅持長期回訪
十三、把握成功要點
十四、超越競爭對手

某銷售公司營銷管理培訓教程內容簡介：
第一章 規範業務流程
一、 客戶拜訪流程
訪前準備 觀察分析 開場白 產品介紹 處理拒絕意見
簽約 促成
1． 訪前準備
a.物品準備：含產品樣品、公司及產品資料、報價單、合同書、名片、小禮品等等。這些物品內容可以統稱為拜訪包，訪前必須對拜訪包進行仔細檢查，以防遺漏必用物品。
b.信息準備：主要為客戶方麵的信息，同時還包括競爭產品方麵的信息，知已知彼，才能有的放矢。
c.形象及心態準備：訪前一定要檢查和調整自身的形象與心態，形象和心態是拜訪質量的重要因素。
2． 觀察分析
在到達客戶時，應對客戶處的環境、人、事保持高度的敏感性。細致觀察，迅速作出分析，從而作出良好的對策。比如，用過份漂亮女孩作助理的老總，可以多給他虛榮方麵的滿足；而用年齡大的作助理的，則應注重其務實性。
3． 開場白
“見麵開始五分鍾便決定了你在客戶心中70%的印象。”這話不無道理。因此，良好的開場白使拜訪成功了一半。開場白一定要遵循“審時度勢，隨機應變，投其所好，恰到好處”的原則。可參考的常用方法有：
a.讚美式：挑對方的優點進行自然而然的讚美,但切勿脫離實際地吹噓,這會對方因你的虛偽而反感.
b.富有建設性建議:為對方提一條對方不知道的、有價值的、善意的建議,對方會心存感激.
c.切入對方感興趣的話題:這能使客戶感覺與你有共同的愛好而拉近距離.法無定法,不一而足,在此不一一列舉.

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