白酒分銷模式淺析(doc 4頁)

白酒分銷模式淺析內容簡介：
白酒作為傳統行業，各廠家產品高度同質化，決定相互之間競爭成敗的關鍵不在於技術創新，而在於營銷創新。近年來，白酒廠家紛紛把渠道重點由批發轉移商超、便民店、酒店終端，那麼通過什麼樣的分銷模式能最有效地實現渠道覆蓋、掌控終端的目的？
白酒分銷模式要達到的目標
1、經濟性。一個好的分銷模式應既能最大程度的利用渠道成員的資金、網絡、關係等資源，使公司的資金風險降至最低，又能以最低的費用產生最大的銷售額。
2、實現銷售功能的最大化。渠道成員主要承擔分銷、陳列、促銷、回款四大銷售功能。其中分銷就是使產品盡快地分銷到所有的網點，如超市、酒店、便民店，並使每個網點分銷進去盡可能多的品種；陳列就是使分銷進去的產品占據網點貨架最大、最好的位置；促銷就是能結合行業特點和區域特點策劃出好的促銷方案，並使促銷方案盡快、完整的落實到位，確保區域宣傳、促銷費用效用的最大化；回款就是使貨款最快，最多的回收。
3、可控製性。隻要采用經銷製或者代理製，就存在廠家與商家控製與反控製問題。目前經營白酒的經銷商，重視短期利潤而不重視品牌建設，很大一部分經銷商很難接受、配合廠家按現代營銷理念提出的市場運作要求，而隻想著如何把廠家提供的宣傳、促銷支持轉化為自己利潤。所以如何控製市場運作、控製費用投入，是白酒廠家設計分銷模式時應首先考慮的一個因素。
幾種分銷模式的優缺點分析
白酒的分銷模式也無外乎經銷製、直銷製，和界於中間的助銷製、經銷製+直銷製，下麵就每種分銷模式的優缺點逐一進行分析：
一、經銷製。經銷商全部或者部分現款從廠家進貨，廠家提供一定的宣傳、促銷支持，經銷商對市場運作處絕對控製地位。這種模式又可分為區域獨家經銷製和區域多家經銷製。在白酒行業的區域多家經銷製一般是多家分品種經營，就產品而言實質上還是區域獨家經銷製。

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