銷售渠道的建設與激勵(doc 8頁)

銷售渠道的建設與激勵目錄：
一、渠道體製：由金字塔式向扁平化方向轉變　
二、渠道運作：由總經銷商為中心，變為終端市場建設為中心
三、渠道建設：由交易型關係向夥伴型關係轉變
四、市場重心：由大城市向地、縣市場下沉
五、渠道激勵：由讓經銷商賺錢變為讓經銷商掌握賺錢方法

銷售渠道的建設與激勵內容簡介：
一、渠道體製：由金字塔式向扁平化方向轉變　
傳統的銷售渠道呈金字塔式的體製，因其廣大的輻射能力，為廠家產品占領市場發揮出了巨大的作用。但是，在供過於求、競爭激烈的新利体育取现 環境下，傳統的渠道存在著許多不可克服的缺點：一是廠家難以有效地控製銷售渠道；二是多層結構有礙於效率的提高，且臃腫的渠道不利於形成產品的價格競爭優勢；三是單項式、多層次的流通使得信息不能準確、及時反饋，這樣不但會錯失商機，而且還會造企業管理員和時間上的資源浪費；四是廠家的銷售政策不能得到有效的執行落實。因而，許多企業正將銷售渠道改為扁平化的結構，即銷售渠道越來越短、銷售網點則越來越多。銷售渠道短，增加了企業對渠道的控製力；銷售網點多，則增加了產品的銷售量。如一些企業由多層次的批發環節變為一層批發，即廠家——經銷商——零售商，一些企業在大城市設置配送中心，直接麵向經銷商、零售商提供服務。
二、渠道運作：由總經銷商為中心，變為終端市場建設為中心
銷售工作千頭萬緒，從銷售網絡開發到經銷商開發、從鋪貨到促銷，內容繁多，但歸結起來，銷售工作要解決兩個問題：一是如何把產品鋪到消費者的麵前，讓消費者見得到；二是如何把產品鋪進消費者的心中，讓消費者樂得買。不同時代，企業解決這兩個問題的方式是不同的。

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