區域市場渠道管理原則概論(doc 6頁)

區域市場渠道管理原則概論目錄：
1、有效原則
2、效率最大化原則
3、增值原則
4、協同原則
5、競爭性原則
6、集中開發、滾動發展原則
7、動態原則

區域市場渠道管理原則概論內容簡介：
要做好區域市場的渠道管理工作，區域主管可以在渠道規劃、建設、維護和調整等方麵遵循7條原則：有效原則；效率最大化原則；增值原則；協同原則；競爭性原則；集中開發、滾動發展原則；動態原則。
1、有效原則
一方麵，區域主管需要在對目標市場進行有效細分的前提下進一步對潛在分銷渠道的分銷效能、服務能力、維護成本和影響力等因素進行綜合分析，從而明確各渠道的優勢和劣勢，保證進入的渠道同細分市場的特點相匹配，並從結構上保證所構建的分銷鏈的有效性，從而實現對區域市場的有效覆蓋。例如，在裝飾材料行業中，為了實現對商業用戶這一細分市場的覆蓋，企業必須嫁接或進入建材批發渠道、五金店等渠道，才能服務於大批量的工程商用客戶；對一般家庭用戶來講，則必須利用建材專業市場等以零售為主、批零兼營的分銷渠道；對家庭裝飾用戶中的高端客戶，則越來越多地需要利用綜合建材連鎖超市等大型零售渠道來為他們提供針對性的服務以獲取高利潤。可以看出，其中任何一種渠道都不可能有效交叉覆蓋另一個細分市場。
另一方麵，應整合各細分渠道中在素質、規模、實力、服務和管理等方麵有特長的終端、大批發商和新興大型零售商等優秀渠道資源，注意把握渠道成員的質量，從而使企業的分銷鏈具有強大的分銷力，這對目標區域市場來說是非常關鍵的一步。

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