產業市場購買行為分析(ppt 19頁)

產業市場購買行為分析目錄：
一、產業市場購買行為的定義及特點
二、產業市場購買行為的類型
三、產業市場購買決策的參與者及其作用
四、產業市場購買決策過程分析
五、產業市場購買決策的影響因素

產業市場購買行為分析內容提要：
定義：
正規組織機構確定所要購買的商品和勞務，並在可供選擇的品牌和供應者之間進行識別、評價和挑選的決策製定過程
特點：
1、目標多元化
與一般消費者相比，組織機構購買行為要達到的目標更多
2、決策參與者多樣化
與一般消費者相比，組織機構購買決策過程的參與者更多
3.政策、製度規範化
與一般消費者相比，組織機構購買行為要遵守組織的各項政策、製度和要求
4.采購工具差異化
組織機構購買采用的工具與一般消費者不同，如：報價、建議書、合同等等
產業市場購買行為的類型：
直接重購需做出的決策最少；
全新采購需做出的決策最多，包括產品規格、價
格、交貨條件及時間、服務條款、支付條件等；
有些產業購買者願意從一個供應商處購買所需全
部產品和服務，即係統購買。在投標建造大的項
目時，係統銷售是一項重要的營銷戰略。

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