商超渠道開拓培訓資料(doc 8頁)

商超渠道開拓培訓資料目錄：
一、商超概述
二、公司商超渠道策略
三、行動方案與商超代理談判應注意的問題：
四、網點建設和經銷商的維護

商超渠道開拓培訓資料內容簡介：
一、商超概述
1、商超的分類：商超的概念從字麵上理解就是商場（綜合性商場）和超市（包括便利店），還有專業的家電連鎖賣場。所以，我們把商超分為以下四類：
1.1超市（如世紀蓮花、易初蓮花、樂購、好友多等）；
1.2連鎖家電賣場（國美、蘇寧、五星等）；
1.3綜合商場（銀泰百貨，太平洋百貨等）；
1.4便利店（可的、好德等）。
2、商超的采購：
一般廠家進場，商超采購提出的進場費用一般為費用：開戶費、店慶費、條碼費、堆頭費、端架費、陳列費、促銷費（不是廠家正常的促銷費，直接給終端）、促銷員管理費、銷售扣點、DM費等等，而且數量之大，動輒就是以萬計。具體費用定多少、怎麼收，就要看廠家與賣場采購之間的談判了。這裏要弄清楚商超怎麼考核采購的。
商超考核采購有幾個關鍵詞：銷量、毛利、周轉等。我們對在終端進行ABC分類的時候，超市也在對他們所采購的產品進行分類：
2.1、貢獻通道費用的產品—－超市認為我們的產品就是做廣告和鋪貨，這樣費用就會很高；
2.2、貢獻利潤的產品——如果超市認為我們的產品除了做廣告，還需要有利潤，那麼這個時候費用率是中等的；

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