家電企業普遍采用的渠道模式分析(ppt 41頁)

家電企業普遍采用的渠道模式分析目錄：
一、區域多家經銷商製
二、區域總經銷製
三、直接分銷製

家電企業普遍采用的渠道模式分析內容簡介：
所謂區域多家經銷商製，就是指生產企業在一定的市場範圍內選擇多家批發企業代理分銷自己的產品。
由於是多家批發商同時經銷，因此每個經銷商在價格上不可能進行控製，隻能靠拓展自己的銷售網絡，在產品配送、終端促銷、精心做市場等方麵加倍努力來提高銷售量。這對於廠家來說有利於鋪貨率的提高、銷售網絡的拓展、銷售政策的下放和銷量的提升。
多家批發商之間的競爭往往容易導致為了提高各自的銷售量（衝量〕而壓價傾銷，從而導致市場價格混亂、區域內竄貨等現象，最終使許多經銷商無利可圖，挫傷其積極性，降低經銷商與廠家的親合力以及對品牌的忠誠度。
1，選擇優良經銷商
（1）根據市場容量和發展潛力合理劃分經銷地域。要有利於廠家對經銷商分銷範圍的區隔和有效控製。
（2）各經銷商之間的實力要相當。如果經銷商之間實力相差過大，容易出現不良競爭而導致對渠道失控的現象。且經銷商之間也難已協調。
（3）對經銷商的規模要適當控製。中等規模的經銷商比較適宜，因為實力太大難以控製，尤其當他們經銷的 品牌較多時，對自己產品的重視程度會相對減弱。
新飛、容聲、長嶺等品牌冰箱在一些省份選擇了多家一級批發商，各批發商之間的實力差異較大，又沒有明確的經銷區域劃分。這樣這些經銷商各顯神通，憑自己的實力和能力爭奪銷售網絡資源，積極發展自己的分銷網絡，極力擴大地盤。在短期利益和擴大銷售量目標的驅動下，相互殺價，造成市場價格混亂和竄貨，致使廠家對分銷網絡失控。最終許多經銷商因無利可圖逐漸失去經營該廠家產品的信心。
2，嚴格控製零售價格維持終端價格的統一
多頭批發最容易爆發價格戰，因此控製各級渠道的價格體係，維護零售價格的統一對於規範經銷商行為，維護市場秩序，增強經銷商信心尤顯重要。同時也有利於市場的培育和長期發展。
春蘭、海信空調在一些區域的銷售工作隻注重做批發商的銷量，而對批發商給零售商的價格和最終零售價格放任自流，導致零售價格的失控，極大地挫傷了零售商的積極性，致使許多零售商轉為主推其他品牌。天津某電器店1999年主推的是春蘭、科龍等品牌空調，2000年已改為主推美的和格力的產品。原因是廠家采取了嚴格的零售價格控製措施，對違反價格協議的經銷商進行嚴厲懲罰，從而保護了零售商的利益，增強了他們信心。

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