花紅藥業銷售渠道整合與管理(ppt 58頁)
花紅藥業銷售渠道整合與管理(ppt 58頁)內容簡介
花紅藥業銷售渠道整合與管理目錄:
一、渠道整合與二三級銷售網絡組建。
二、渠道衝貨與價格體係混亂預防。
花紅藥業銷售渠道整合與管理內容簡介:
(一)、中國中小型藥企渠道模式及問題分析
區域總經銷模式+助銷:經銷商做物流、資金流+企業做促銷信息流。
區域代理+助銷模式:代理商做物流、資金流+企業做促銷信息流。
區域總經銷(代理)物流、資金流、促銷信息流全部由經銷商或者代理商負責。
自建辦模式:自己人員做物流+資金流+促銷信息流。
注意:幾種模式各有優缺點,且給中間商的價格體係和激勵方法完全不同。
1、分銷覆蓋任務難以保證:造成廣告大規模打,一些區域卻沒有貨物。渠道覆蓋消費者的公式是:
廠商批發商覆蓋率×批發商零售商覆蓋率=消費者覆蓋率90%×70%=63%
原因:業務流程、人員素質、網絡現狀及拓展能力、整體服務能力(貨物儲運、配送、發票)、決策水平、利益矛盾、終端促銷能力等都較低下。
2、分銷商無人做終端促銷工作。
3、銷售政策執行不力。
4、惰性增加,積極性難以調動。
5、管理水平低下,尤其是市場數據分析能力缺乏,常造成積壓和斷貨。
有一定的資金實力、設備實力和人員實力。尤其是人員觀念、思維、發展戰略。
有一定的適合自己產品的下線網絡。
合作意向強,即認同、看好、配合我們企業和我們產品和市場操作模式。否則“強扭的瓜不甜”。
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