針對渠道成員的管理與控製(ppt 48頁)

針對渠道成員的管理與控製目錄：
一、當今渠道管理的特點
二、常規渠道管理所麵臨的問題
三、渠道管理的總原則
四、渠道管理的核心內容
五、渠道管理中的注意問題
六、IT渠道的發展趨勢
七、貢獻結構中的分析評價
八、代理商的市場覆蓋情況
九、渠道衝突中的典型角色
十、渠道的衝突
十一、針對衝突處理的分析
十二、處理渠道“塞貨”
十三、價格競爭
十四、渠道成員個體的管理與控製
十五、代理商運行過程中的調查
十六、數據分析
十七、對代理商個體的調控
十八、常用推動措施

針對渠道成員的管理與控製內容簡介：
實際為對寬度策略的執行審視
形成針對“種類方向”和“密度方向”的理性分析
廠商無法杜絕衝突，但是可以調控衝突
我們經常需要在近期業績和渠道的整體平衡中間作出決策
從總策略上打伏筆、從具體單子上控苗頭、從中間操作上進行調控、在事件結束後抹平傷痕
強製性的(B意識到如果B不按照A的意願行事，將會受到A的懲罰)
獎勵性的(B按照A的意願去做，因為B知道A會獎勵B)
合理性的(B認為A有權命令他)
經驗性的(B允許A做一些事情，因為A比B知道的更多)
參考性的(B按照A的意願行事，因為B想做得象A那樣，或做A的搭檔)
渠道衝突是不可避免的，一味避免衝突實際上是阻礙變革
適度的衝突可以激發組織創新－鯰魚效應

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