從手機銷售渠道的變遷看渠道變革規律(doc 13頁)

從手機銷售渠道的變遷看渠道變革規律目錄：
1.總代理製和渠道成本
2.國產手機的崛起和廠家自建渠道
3.兩種渠道的融合
4.一級市場直供，二三級市場分銷
5.康佳的“千縣千店”工程
6.強化終端的進一步舉措
7.總結

從手機銷售渠道的變遷看渠道變革規律內容簡介：
自從某年，國產手機登上舞台之後，手機市場的競爭日趨激烈，而渠道的競爭成為其中的重頭戲。回顧過去幾年來手機渠道的變遷，可以發現其中很多規律性的現象，而這種規律性也存在於其他消費類產品的渠道變遷中。
1.總代理製和渠道成本
在某年以前，手機銷售渠道幾乎是清一色的“總代理製”。當時，手機市場基本被國外手機廠家壟斷，摩托羅拉、諾基亞、愛立信占據85%左右的市場份額。這些國外的廠家在國內都沒有銷售渠道，所以他們必須借用國內電信領域內有渠道的批發商。而此時國內具有手機銷售能力的基本都是原先中國電信係統內的一些企業或一些相關企業，例如中郵普泰、蜂星、天音、長遠、愛斯德等,這些企業就成為國外手機廠家的總代理。
總代理製下最典型的貨物流向是這樣的，總代理從廠家拿貨之後，批發給區域代理（區域代理負責的區域一般是一個省，較大的區域代理會有幾個省，較小的區域代理則有幾個城市），區域代理再批發給市級代理，最後，再由市級代理批發給零售商。
從廠家到最後的零售商之間，要經過三個批發層次，即：總代理、區域代理、城市代理。這三層，每層需要沉澱大約5%左右的利潤，有時還會更多，三層代理總共消耗掉至少15%左右的成本。渠道內三級代理僅僅“搬箱子”，就消耗掉了15%的成本，成本確實很高。隻是由於當時手機的利潤非常高，正處於“暴利”階段，所以總代理製下的高額成本能被廠家接受。

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