如何尋找並開發潛在客戶(doc 33頁)

如何尋找並開發潛在客戶目錄：
一、誰是公司當前的客戶…………………………2
二、誰是你的最佳客戶和最差客戶…………………………12
三、客戶為什麼購買你的產品或服務…………………………14
四、客戶是如何做出選擇的…………………………23
五、誰是你的潛在客戶…………………………25
六、你的市場份額是多少…………………………26
七、思考題…………………………33

如何尋找並開發潛在客戶內容簡介：
誰是公司當前的客戶
不掌握關於你公司當前客戶的詳細情況，就不能弄清楚你的目標市場、市場細分或改善你的營銷能力。如果你的產品提供給單個的消費者，他們喜歡什麼？市場的人口統計如何？客戶的年齡、性別、收入、處在人生的什麼樣階段以及受教育程度如何等；如果你的產品提供給企業市場，他們是誰？他們的購買水平和地理分布怎樣？誰在做采購決策？哪個市場區段？買哪些產品？他們可為你提供什麼樣的信息？（見表2-1 誰是你的客戶？）
對公司而言，成功不隻是意味著把產品或服務出售給個別的購買者。成功意味著了解誰是你的客戶，了解他們的背景並能比其它競爭對手更好的滿足客戶的要求。要清楚地了解客戶，最好的辦法之一就是幫助你的客戶，這就意味著必須對重點客戶的業務了如指掌，特別是重點客戶所麵對的市場需求情況。如果能比客戶自己更早發現潛在的市場機會，然後同客戶一道共同策劃，挖掘並把握這些潛在的機會，以此來提高客戶的競爭實力，這樣雙方都獲益良多。
能洞察出潛在的市場機會，並非單純去探聽客戶或者客戶的顧客之需求，而是要求對客戶業務的戰略思想、客戶本身以及客戶所麵對的市場有一個深入的了解。要有分析、研究和策劃的技巧，開放的思想，對未知事物的好奇心以及開拓創新的精神，同時還要對客戶的靈活性、創造性和經驗充滿信心。挖掘潛在的市場機會要耗費大量的精力。正因為如此，隻能有選擇性地針對重點客戶進行。在執行時，必須與客戶結成團隊，發掘出對其具有重要價值的機會，並幫助付諸實施。
如何做才能幫助客戶最有效地發掘出潛在的市場機會？首先，這種方法既可以用於消費類產品市場，也可以用於工業類產品市場。
下麵舉兩個例子： 曾有一個包裝食品生產商與一家連鎖超市合作進行了一次店內調查。調查的內容是：在品種日益增加而又分類擺放的冷凍食品中，觀察購物者是如何最先注意到某一特定的商品進行選購的。曆時兩個月的觀察使商店徹底改變了冷凍食品在冰櫃中的陳列方式。其中之一便是在所有連鎖店拆掉妨礙購物者檢查產品包裝的玻璃門。這一改變使這些高利潤商品在各連鎖店裏的銷售大幅度增加。而這一切都源於生產商而非商店的主動精神。這一改善帶來了更多的新的“改善”和提升競爭的鍥機。

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