銷售經理管理手冊(doc 12頁)

銷售經理管理手冊內容提要：
1． 當與開發商因折扣、付款、合同條款、現場操作手段無法取得一致意見時，怎麼辦？
答：盡力溝通，可適當放棄部分次要要求，保證重要銷售建議達成一致。如確實無法取得最基本的共識，可采用兩個途徑解決：1）嚴格依照開發商要求執行，以不良事實性後果給開發商施壓，使開發商自動妥協。2）取得公司高層幫助，在高層以上爭取協調。
2． 當案場人員因銷售遇到較大困難與抗性時，怎麼辦？
答：首先分析抗性與困難，通過自己的專業能力和集思廣益，設計幾套解決的方案，並由自己在實際操作中實際演示，取得良好效果以增強其他銷售人員信心。
3． 當案場人員取得良好銷售業績，暴露出自滿驕傲情緒時，怎麼辦？
答：1）正向引導，通過單獨的溝通，對該人員的能力結構進行分析，讓銷售員明白仍有很多欠缺，需進一步提高。
2）反向引導，加重任務數量和擴大任務範圍，布置部分人員力所不及的事。一定程度上讓其產生挫折感，再通過單獨的溝通使其清醒。
4． 當銷售人員之間因爭搶客戶而發生衝突時，怎麼辦？
答：首先製止衝突，然後按即定的客戶歸屬原則來製定客戶歸屬，如客戶歸屬原則存在一定的漏洞，必須馬上及時調整，調整過程和處理過程應該是透明的，應該讓整個專案組明白規則。
5． 當一個平時與你關係較好的銷售人員犯錯誤時，怎麼辦？
答：關係較好是私交，犯錯誤是在工作中，兩者絕對不可合並考慮，為了維護公平、公正的原則，必須照章辦事，該怎樣處理就怎樣處理。
6． 當一個平時與你關係一般的銷售人員取得很大成績時，怎麼辦？
答：同上一次問題，私交與工作不可混淆，應對該人員公開表揚和進行一定獎勵。
7． 當一個銷售人員連續一段時間銷售能力未進步，業績較差時，怎麼辦？
答：首先分析能力未有進步的原因1）本人不努力，對業務的鑽研精神極度欠缺，列為調整對象，經過限定時間觀察後調整。
2）領悟力不夠，不能舉一反三，加大輔導力度，限定時間內作細致觀察，若仍無進步仍需調整。
3）仔細判斷後認為該人員有實力、有潛力未發揮，處於瓶頸期時，應繼續予以信賴、鼓勵和支持，放寬一定的時限，期待一定的改觀。
8． 當一個銷售人員因個人客觀因素情緒低落，精神不振時，怎麼辦？
答：1）單獨溝通，作思想工作，要求將主要精力引導到工作中去。
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