東風載重車銷售渠道優化、管理初步分析(ppt 63頁)

東風載重車銷售渠道優化、管理初步分析目錄：
一、宏觀市場趨勢的變化對渠道的影響
二、東風載重車銷售渠道麵臨的挑戰
三、新華信初步分析和思路
四、新華信相關谘詢經驗介紹
五、新華信簡介

東風載重車銷售渠道優化、管理初步分析內容簡介：
重卡生產企業23家，但一汽、東風占據83%的市場份額；中卡生產企業12家，一汽和東風占據81%的市場份額，寡頭之間的競爭非常激烈。
新進入者多：由於卡車特別是重卡利潤豐厚，加之中國企業特有的一窩蜂現象導致了眾多新的競爭者不斷加入，未來3-5年市場將會出現“粥多外交途徑僧更多”的狀況，市場將進入高度競爭的狀況。
在各地設立銷售網點，合理布局，謹慎選擇經銷商，有條件的設立3S店；部分廠家提供樣車；大部分經銷商能夠辦理汽車消費貸款；建立中轉庫，提高供貨速度
在各地/重點地區設立服務站、3S店或配件店；嚴格選擇服務商，加強日常管理；總部設立呼叫中心或服務熱線；建立配件供應體係，控製配件價格
為了及時掌握市場信息，解放和東風建立了計算機網絡，並規範了信息傳遞內容、頻率，其他廠家也建立各自的信息渠道
隨著重卡和專用車比例的增加，對渠道提出了新的要求
購買重卡和專用車的用戶關注產品性能甚於價格，所以在銷售過程中對產品質量、性能、專用性的介紹非常重要，因此更加要求經銷商了解產品的特點，提高銷售過程谘詢的能力；
重卡和專用車全部用於商務運輸，因此快捷、周到的服務是保證客戶利益，留住老客戶、吸引新客戶的主要因素，因此客戶對服務網點的布局、服務價格、反應速度、維修水平有很高的要求；
重卡用戶與輕卡、轎車用戶有很大區別，因此渠道布局還必須考慮用戶分布特點。

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