北京現代大客戶銷售培訓資料(ppt 60頁)

北京現代大客戶銷售培訓資料目錄：
一、大客戶概述
二、大客戶采購流程
三、大客戶銷售技巧

北京現代大客戶銷售培訓資料內容簡介：
廣義的定義
所謂大客戶，就是指占領市場，引導消費理念，並具有戰略意義的客戶
狹義的定義
狹義上的大客戶，就是指一次或多次連續積累，大量采購，在某區域對品牌（廠家 / 特約店）和銷量有極為重要和深刻影響的客戶
北京現代集團客戶範疇及項目界定
集團客戶是指政府機關、各大企業、集團、出租車、租賃車、公、檢、法、司、部隊、武警及大專院校等購買北京現代產品用於直接消費使用的批量客戶
關係營銷，是把營銷活動看作一個企業與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發生互動作用的過程，其核心是建立和發展與這些公眾的良好關係
關係營銷關注長期交易，專注客戶忠誠，並強調企業與分銷商、供應商、政府、客戶、內部員工等各方麵的關係建立與維持
4C’s 模型，以客戶為中心(Customer) 、客戶的成本(Cost)、客戶的便利度(Convenience)及與客戶的溝通(Communication)
在關係營銷中，溝通應該是雙向而非單向的。隻有廣泛的信息交流和信息共享，才可能使企業贏得各個利益相關者的支持與合作。
關係有兩種基本狀態，即對立與合作。隻有通過合作才能實現協同，因此合作是"雙贏"的基礎。
關係營銷旨在通過合作增加關係各方的利益，而不是通過損害其中一方或多方的利益來增加其他各方的利益。
建立專門的部門，用以跟蹤客戶、分銷商、供應商及營銷係統中其他參與者的態度，由此了解關係的動態變化，及時采取措施消除關係中的不穩定因素和不利於關係各方利益共同增長因素。有效的信息反饋，也有利於企業及時改進產品和服務，更好地滿足市場的需求。

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