重點客戶管理理論與客戶計劃的製定及實施概述(ppt 77頁)

重點客戶管理理論與客戶計劃的製定及實施概述目錄：
第一部分：相關概念介紹
第二部分：重點客戶管理的基礎
第三部分：製定客戶計劃
第四部分：客戶計劃的實施

重點客戶管理理論與客戶計劃的製定及實施概述內容簡介：
1.1.1 重點客戶管理是一種銷售的方法
它的銷售對象是政府或其他企業而不是直接消費者。
它的銷售是重複或持續的而不是一次性的銷售活動
銷售者與購買者之間有著持續的業務關係
1.1.2 重點客戶管理是一種投資管理
將有限的資源（人的精力、時間、費用）充分投放到能給企業帶來利益的客戶身上。
定義：重點客戶管理就是有計劃、有步驟地開發和培育那些對企業的生存和興旺有重要戰略意義的客戶。
1.2.1 客戶經理或團隊領導者
主要職責：負責具體計劃的製訂和實施，以達到企業在重點客戶工作方麵的戰略遠景目標。
客戶經理對客戶應負的責任包括：
成為客戶在企業中的支持者；
了解客戶企業的優勢，幫客戶確定解決方案，將適當的產品或服務介紹給客戶；
成為資源的提供者和問題的解決者；
成為企業事務的分析家和顧問，成為客戶所在企業和行業的專家。
客戶經理對企業應負的責任包括：
製定客戶開發戰略，最大限度地挖掘企業與客戶做生意的潛力；
製定、維護和實施提升客戶價值的策略和行動方案的客戶計劃；
收集、分析、保存和傳播有關的信息；
逐步與客戶的權力層成員建立起關係；

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