接近客戶的技巧培訓(doc 12頁)

接近客戶的技巧培訓目錄：
第一章：接近前的準備
第二章：接近客戶
第三章：接近客戶的技巧

接近客戶的技巧培訓內容簡介：
1、明確客戶類型
某有6大目標細分客戶，不同的客戶類型有不同的需求。隻有針對目標客戶進行深入細致的分析，找出客戶真正興趣點，才能盡快接近客戶、打動客戶直至達成銷售。不同客戶對於服務方麵的要求有相應差別，銷售人員要因地製宜的製定與之對應服務策略。
2、影響購買決策的關鍵決策人群
6類客戶的組織結構複雜，人員關係也非常複雜，采購流程更加複雜。一家大型的企業機構中，可能有局長、處長等高中級領導，還有工程人員、財務人員等，及使用設備並負責維護這些設備的人，這些人都可能與采購有關。
同樣是天然氣，每個人的角度不同，對它的判斷也不同。例如，技術部門關心的是故障率，財務部門關心產品的性能價格比，等等。每個客戶關心的內容都不一樣，所以在做產品介紹的時候，就要有針對性的介紹。
在銷售過程中，因為客戶的內部角色分工很複雜，所以，首先要把客戶進行內部決策層分類。
從層次上分，可以分成3個層次：
◆操作層，就是指直接使用這些設備或者直接接觸服務的客戶。
◆管理層，他們可能不一定直接使用這些設備，但是他們負責管理這個部門。
◆決策層，在采購過程中，他們參與的時間很短，但是每次他們參與的時候，就是來做決定的。
從職能上分，可以把客戶分成3個類別：
◆使用部門，使用這些設備和服務的人。
◆技術部門，負責維護或者負責選型的人。
◆財務部門，負責審批資金的人。

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