終端的分類與管理(ppt 35頁)

終端的分類與管理目錄：
一、如何進行終端普查？
二、如何進行終端分類與管理？
三、終端拜訪的目的及內容？
四、怎樣管理異地代表？

終端的分類與管理內容提要：
藥店代表的工作特點：
1.藥店代表六大任務：布貨、陳列、店員培訓、促銷、市場信息收集和打假。
2.藥店代表所能覆蓋（負責）的藥店數量較多
3.藥店代表工作以廣泛布貨、店員培訓、陳列、POP、促銷產生銷量為主。
4.藥店代表的銷量受廣告影響較大，較難考核。
5.藥店代表每天可跑遍10—20家藥店，每人可覆蓋100—150家藥店.
6.藥店代表對藥店的進貨渠道較難控製。
7.藥店代表對其醫藥背景要求不高,可塑性較強
OTC隊伍的人員配置：
確定覆蓋的藥店總數
確定藥店的分級標準
確定各級藥店的拜訪頻率
按工作量法，初步計算所需代表數量
同時考慮特大型藥店、連鎖藥店及超市等特殊客戶，決定是否由專人管理
對OTC代表的期望：
樂觀的人生態度
積極進取的工作觀
強烈的責任感
善於接受新的挑戰
節約公司的每一份資源

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