銷售管理設計模型(ppt 21頁)

銷售管理設計模型目錄：
一、銷售隊伍規模設計模型
二、銷售區域設計模型和激勵設計模型
三、銷售訪問模型

銷售管理設計模型內容簡介：
銷售隊伍規模設計
銷售人員是企業生產效率最高也是成本最昂貴的資產。銷售隊伍規模的大小是設計銷售組織結構的基本條件。然而，確定銷售人員的數量卻是一個兩難的問題：擴大銷售隊伍的規模一方麵可以創造更多的銷售額，另一方麵又會增加銷售成本。在這兩方麵尋求平衡顯得困難而且重要，因為它決定了銷售利潤水平。
一般有以下幾種方法來設計銷售隊伍的規模：
1.不符合邏輯順序。銷售額依賴於企業營銷努力的程度，銷售隊伍規模是營銷努力的重要因素，甚至是最重要的因素。所以，銷售隊伍的規模應先於銷售額的水平確定。
2.假定銷售人員的人均銷售額水平，既沒有考慮銷售人員的能力差異和各銷售區域市場潛力的差異，也沒有考慮各銷售區域競爭程度的差異。
3.沒有考慮利潤目標，銷售隊伍的規模是根據銷售額而不是目標利潤來計算的。
通常以每個客戶的購買額作為分類標準，用 ABC分類法對客戶分類排序。 企業根據自己的實際情況選擇判斷標準，將大客戶歸入 A類，中等客戶歸入B類，小客戶歸入 C類，比如， S企業有1030家客戶，按上述ABC原則分成三類：
A類大客戶和極有潛力的客戶200家
B類中等規模及中等潛力客戶350家
C類小客戶480家

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