銷售隊伍管理及人員銷售技術講義(ppt 27頁)

銷售隊伍管理及人員銷售技術講義目錄：
一、銷售隊伍設計
二、銷售隊伍管理
三、人員銷售技術

銷售隊伍管理及人員銷售技術講義內容簡介：
人員銷售：指企業通過派出銷售人員與客戶直接接觸銷售產品的形式。
現代的銷售人員任務：
尋找客戶：尋找主要客戶和新客戶；
設定銷售目標：建立關係與實現交易；
信息傳播：傳遞公司的產品信息；
銷售產品：接洽、談判、達成交易；
服務：提供谘詢意見和必要的技術谘詢
收集信息：進行市場情報的收集，並提交市場調研報告；
銷售代表是一個公司極具生產力和最昂貴的資源之一，他將使公司的銷售量和成本同時增加。
用工作量法確定銷售隊伍規模：
將顧客按購買量分類；
確定每類顧客所需要的訪問次數（確定與競爭對手相對比的密度）；
確定訪問總次數：每類顧客訪問次數乘以該類顧客總數；
確定一位銷售代表每年的平均訪問次數；
確定銷售代表人數：總次數除以一位銷售代表的年平均訪問次數。
基本依據：當前市場價格水平。
銷售人員報酬的四個組成部分：
固定金額：薪金，用於滿足銷售人員收入穩定性的需要；
變動金額：獎金、紅利或利潤分層，用於激勵銷售人員作出較大貢獻；
費用津貼：使銷售人員能夠進行必要的推銷工作；
福利補貼：休假、保險等，用於增進銷售人員安全感與滿足感。

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