推銷人員的培訓與激勵講義(doc 12頁)

推銷人員的培訓與激勵講義目錄:
第一節、推銷員培訓
一、培訓計劃的製定
二、培訓方法
第二節、推銷人員的激勵
一、激勵的方式
二、競賽激勵
三、激勵士氣的方法

推銷人員的培訓與激勵講義內容簡介：
推銷員培訓
許多企業在招募到新的銷售人員之後，立即派他們去做實際工作，企業僅向他們提供樣品、訂單簿和銷售區域情況介紹等。這些企業擔心培訓要支付大量費用、薪金，會失去一些銷售機會。但事實證明，訓練有素的銷售人員所增加的銷售業績要比培訓成本更大。而且，那些未經培訓的銷售人員其工作並不理想，他們的推銷工作很多是無效的。
在顧客自由選擇度日益增強和產品複雜程度越來越高的今天，推銷人員不經過係統的專業訓練，是不能很好地與顧客溝通的。有遠見的企業在招聘之後，都要進行幾周乃至數月的專業推銷培訓。國外企業的平均培訓時間，產業用品公司為28周，服務公司為12周，消費品公司為4周。培訓時間隨銷售工作的複雜程度與所招入銷售機構的人員類型而有所不同。如IBM公司的新銷售代表頭兩年是不能獨立工作的，公司希望其銷售代表每年用15%的時間參加額外的培訓。
一、培訓計劃的製定
培訓計劃需要明確以下問題：培訓目標、培訓時間、培訓地點、培訓方式、培訓師資、培訓內容等。培訓計劃的設計應考慮到新人培訓、繼續培訓、主管人員培訓等不同類型培訓的差異。
1.培訓目標。
培訓目標有許多，每次培訓至少要確定一個主要目標。總的說來，培訓目的包括發掘銷售人員的潛能；增加銷售人員對企業的信任；訓練銷售人員工作的方法；改善銷售人員工作的態度；提高銷售人員工作的情緒；奠定銷售人員合作的基礎等。最終提高銷售人員的綜合素質，以增加銷售，提高利潤水平。

..............................