天和藥業公司銷售管理再造(ppt 37頁)

天和藥業公司銷售管理再造目錄：
一、為什麼要再造
二、現狀描述
三、再造原理
四、如何再造
五、再造成果

天和藥業公司銷售管理再造內容簡介：
1、WTO加入的臨近，國外醫藥企業將大舉進入中國，其成功OTC的市場運作經驗與模式，直逼國內醫藥企業現行的新利体育取现 模式。
2、國家醫療製度的三項改革全麵展開，醫藥分家已見分曉，藥品流通中的“暗箱操作”空間愈來愈小。
3、醫藥流通業的大規模兼並、重組和聯合已啟動。全國將要組建5-10家年銷售額達50億元，40家年銷售額20億元的大型醫藥企業集團。
4、醫藥零售藥店的巨大市場容量。近年來國內OTC市場以30-36%的速度增長，國內消費者有79.6%都到醫藥零售店購買藥品。目前國內有零售藥店達12萬家，某年零售藥店銷售額178億元，某年預計達到200億元。
例：廣州終端貼膏類銷售達3000萬/年
5、行業競爭態勢表明：
市場的競爭由機會競爭轉向實力競爭，單一的廣告策略難以馳騁市場。
重銷量輕市場：竄貨和降價傾銷嚴重、市場占有率不高，銷售量上市場亂。結果又影響了銷量的進一步提高。
重返利輕支援：放任自流，僅僅是為了買賣，沒有銷售網絡意識，不重視銷售網絡的開發。
重激勵輕管理：客戶管理工作弱化，導致後患無窮，沒有市場的控製力，無法進行規範的市場運作。

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