工業品營銷誤區分析(doc 7頁)

工業品營銷誤區分析目錄：
一、在認識上的誤區
二、在推廣上的誤區

工業品營銷誤區分析內容簡介：
在工業品營銷中，存在著很多誤區。現從認識上的誤區和推廣上的誤區兩方麵進行闡述。
一、在認識上的誤區
1、關係至上論。很多人認為，工業品營銷就是關係營銷，能不能成功，完全取決於關係“過不過硬”。持這種觀點的人忘了關係營銷的最根本的基礎——所提供的產品和服務能夠滿足用戶的需求。工業品營銷從設備的采購談判到簽訂合同，從發貨運輸到安裝驗收，從使用指導到售後服務，是一個係統、漫長、枝節繁多的過程，會涉及到企業的不同部門，而且某一個環節出差錯都可能導致滿盤皆輸的後果，因此必須以客戶為中心，保證產品質量和服務質量。如果產品與服務沒有保障，無論是怎樣的私人關係和感情，也是“鏡中月，水中花”，徒勞無功。　
2、唯利是圖論。有人在總結工業品營銷時，常常下定論“就一個詞：利益” 。無可否認，在工業品營銷中會出現灰色地帶，但絕對不是決定性因素。在不少情況下，生意之所以成交，是因為彼此是可以信賴的朋友。在質量和價格相差不大的情況下，客戶會傾向於購買自已相信的人的產品。所謂“先做朋友，再做生意”即是如此了。
3、價格杠杆論。在工業品營銷的拉鋸戰中，如果有同類產品競爭，有人會想到把價格降低，以為此舉會促成交易。但這隻是一廂情願的想法。在工業品采購過程中，用戶會從采購風險、采購收益及采購成本三個方麵進行權衡，而考慮得最多的是采購風險，價值是決定性因素。用戶最擔心的問題是產品和服務是否可靠、交貨是否及時及設備的運行費用是否經濟合算。 隻有在確保產品和服務可靠的前提下，才會涉及成本方麵的問題。

..............................