渠道問題診斷模型設計與分析(ppt 42頁)

渠道問題診斷模型設計與分析目錄：
一、問題的提出
二、渠道問題診斷模型設計與分析
三、模型的應用
四、執行力監測：渠道研究的新動向

渠道問題診斷模型設計與分析內容簡介：
研究的背景：
來自市場環境的壓力：市場供大於求，賣方轉向買方；
來自競爭者的壓力：第一集團（3家）：第二集團（10家左右）：第三集團的市場份額=5：4：1；不斷有新的競爭者加入；
低價策略難以維持經銷商（利薄），且傷害品牌。
廣告、促銷費用高漲，導致成本高漲，難以支持低價策略
產品策略：企業本身沒有超強的研發能力，產品競爭也是概念的競爭
概念戰致使溝通效果不明顯
渠道的壓力：大戶（份額）還是零售商（利潤）？難於平衡和控製
“得網絡者得天下”：競爭焦點
渠道模式變革的利益和威脅：GL成功、CL不成功，完全取決於渠道模式
遇到哪些難題？
除開產品和品牌因素，從銷量而言，為什麼做不過競爭品牌？
每年渠道開發與維護費用在節節上升，但銷量卻沒有預期的增長；利潤在下降？
是渠道數量問題嗎？是否需要擴展數量？為什麼渠道成員變動過大？
我們的渠道究竟是怎樣的構成？是否合理？
整體市場表現欠佳，渠道應擔負什麼樣的責任？
是渠道成員的合作問題嗎？是什麼阻礙了他們的積極性？
廠家對渠道成員的管理難度增加，廠家的銷售政策難於抵達市場？
我們如何評估我們的渠道成員的績效？－－－獎懲是否合理？
渠道的競爭環境發生了怎樣的變化？我們應該采取怎樣的相應的策略？
支持這一策略的具體手段是什麼？

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