渠道管理與談判能力培訓(ppt 101頁)

渠道管理與談判能力培訓目錄：
1.設計最有銷售生產力的渠道
2.選定和評估渠道成員
3.支援與激勵
4.管理衝突與合作
5.強化談判能力
6.對渠道管理與控製的再認識

渠道管理與談判能力培訓內容簡介：
分銷渠道的寬度
是指渠道中的____層次中使用同類型中間商數目。共分為三個級別：
______分銷
禁止經銷競爭對手的產品,通過價格,品牌,技術支持,服務支持補償經銷商,從而形成夥伴關係
______分銷
從眾多的分銷商中選擇適合自己,便於控製,可以產生高於平均水平的運營效率
______分銷
當顧客需要大量,方便購買時,需要大量經銷商.但是隨著經銷商數目的增加,企業投入大,難於控製,關係鬆散.
主要由三方麵因素決定：
1-渠道的投資水平
2-目標消費者的購買行為
(如需要將產品推銷到廣大地區和眾多消費者手中，則渠道必須較寬)
3-市場中的商家數目
(如隻通過很少專業批發商推銷，甚至某一地區隻授權一家經銷，則這類渠道就較窄)
首先分析顧客的購買行為:為什麼購買,何時購買,決策過程和心理,如何購買。
顧客對渠道服務產出的需求主要為:批量大小,市場分散程度(就近便利)，等候時間,品種選擇組合,服務後盾(產品展示,安裝,送貨，維修)，良好的關係,低價格, 對終端環境的要求,金融信貸支持等
然後根據顧客的需求不同，以及客戶重要性的不同來設計渠道:即，運用渠道組合提供他們需要的渠道服務產出

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