如何成為出色的電話銷售員(doc 27頁)

如何成為出色的電話銷售員目錄：
一、 電話銷售的特性
二、 電話銷售依靠聲音傳遞信息
三、 銷售代表必須在極短的時間內引起準客戶的興趣
四、 電話銷售是一種你來我往的過程
五、 電話銷售是感性而非全然理性的銷售

如何成為出色的電話銷售員內容提要：
電話銷售依靠聲音傳遞信息
銷售代表隻能依靠“聽覺”去“看到”準客戶的所有反應並判斷營銷方向是否正確，同樣地，準客戶在電話中也無法看到銷售代表的肢體語言、麵部表情，準客戶隻能憑借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個銷售代表，是否可以信賴這個人，並決定是否繼續這個通話過程。
銷售代表必須在極短的時間內引起準客戶的興趣fromtop-sales.com.cn
在電話拜訪的過程中如果沒有辦法讓準客戶在20～30秒內感到有興趣，準客戶可能隨時終止通話，因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關的事情，除非這個電話能讓他們產生某種好處。
電話營銷是一種你來我往的過程
最好的拜訪過程是銷售代表說1/3的時間，而讓準客戶說2/3的時間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。
電話營銷是感性而非全然理性的銷售
電話營銷是感性銷售的行業，銷售代表必須在“感性麵”多下功夫，先打動客戶的心，再輔以理性的資料以強化感性銷售層麵。
例如：王先生，選擇我們公司購貨之後，你會感覺我們優質快捷的服務，運送貨物更加及時、手續更為簡便（感性訴求），而我們的價格是業界最合理的（理性訴求）。
電話營銷的目標設定
一位專業的銷售代表在打電話給客戶之前一定要預先訂下希望達成的目標，如果沒有事先訂下目標，將會很容易偏離主題，完全失去方向，浪費許多寶貴的時間。
通常電話營銷的目標可分成主要目標及次要目標：
主要目標通常是你最希望在這個電話達成的事情，而次要目標是如果當你沒有辦法在這個電話達成主要目標時，你最希望達成的事情。
許多銷售代表在打電話時，常常沒有訂下次要目標，因此在沒有辦法完成主要目標時，就草草結束電話，不但浪費了時間也在心理上造成負麵的影響覺得自己老是吃閉門羹。
常見的主要目標有下列幾種：
根據你商品的特性，確認準客戶是否為真正的潛在客戶
訂下約訪時間
確定客戶付款時間
確認準客戶何時作出最後決定
讓準客戶同意接受服務提案

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